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智狼營銷龔勇軍

    2015年冬天，氣溫驟然大幅下降，冷寒徹骨，就連昔日旭日暖陽的南方，也遭遇了幾十年前所未有的冷襲擊，寒氣逼人，大有響應(yīng)市場經(jīng)濟身陷“經(jīng)濟寒潮”之勢。作為市場經(jīng)濟的重要組成部分，汽車后市場更是身陷囹圄，“舒服”了許久的老板們突然急的像熱鍋上的螞蟻，紛紛開始找尋“救命藥”，不久前，杭州羽奕一款功能性汽車按摩坐墊在行業(yè)內(nèi)掀起了熱銷狂潮，引起了汽車后市場及媒體的高度關(guān)注。對此，小編采訪了杭州羽奕合作伙伴上海智狼營銷創(chuàng)始人龔勇軍。

    以下為采訪內(nèi)容簡要：

    記者：汽車坐墊1500萬元訂單，在北京亞森展現(xiàn)場敲定，您是如何做到的？

    龔勇軍：精準掌握住消費者的心理，你提供的產(chǎn)品一定要是能夠為他們帶來真正的價值的，消費者愿意買單，經(jīng)銷商就愿意拿貨。

    第一，抓住消費者的三個關(guān)鍵點，即剛需、痛點、高頻。

    意思就是產(chǎn)品一定要是消費者急迫需要的，一定能夠直擊消費痛點，一定要是多次出現(xiàn)在日常生活中的，這三者缺一不可。很多傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級的過程中利用推出產(chǎn)品新品類來吸引消費者。新，還真不一定能緊抓剛需、痛點、高頻三大關(guān)鍵點。無論是對接互聯(lián)網(wǎng)還是花錢買技術(shù)，根本問題還是要解決這三個關(guān)鍵問題。修下水道是不是剛需？是！是不是痛點？是！高頻嗎？不是，它不是生活中經(jīng)常出現(xiàn)的，因此無法凝集客戶的持久注意力。

    第二、基于剛需、痛點、高頻三個關(guān)鍵點，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，明確產(chǎn)品差異化品牌定位：開車族健康必備品。

    首先，根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，2015年，我國汽車保有量達1.6億，市場很大。其次，我們做了2000份市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)只有7.5%的消費者關(guān)注傳統(tǒng)汽車坐墊的外觀，而80%以上希望能在開車過程中保護身體健康，很顯然，開車容易導(dǎo)致疾病成為了開車族健康最痛點，健康，是剛需，開車也是高頻。因此，我們決定從開車族的健康入手，將杭州羽奕新品定位為開車族健康必備品，你不能不開車，也不能不關(guān)心健康，現(xiàn)在就有這樣一款產(chǎn)品，開車中預(yù)防、緩解駕駛疾病，東西也不貴，大眾消費，這就容易凝聚消費注意力，匯聚龐大的消費群。

    記者：如果不是您有獨特的銷售模式幫助經(jīng)銷商把拿到手的貨賣出去，他們也不肯現(xiàn)場訂貨1500萬元，在銷售模式上您是如何運作的？

    龔勇軍：實際上汽車后市場不缺新產(chǎn)品，不缺健康品，但能不能賣得好，還要打問號。現(xiàn)在市場細分很深，大部分人更多關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，很多人搖身一變就成了產(chǎn)品經(jīng)理，而銷售模式仍然采取老思路、老辦法，這就像一個人穿了一身西服卻配一雙旅游鞋，不協(xié)調(diào)，不搭配，怎么看都別扭，放到產(chǎn)品的銷售過程中，就會出現(xiàn)大問題，在策劃杭州羽奕的銷售過程中，我們從傳播、渠道兩方面為客戶切實解決了問題。

    第一，在傳播上，精準對接供需信息，讓客戶主動找上門。

    傳統(tǒng)廣告收費高，對于大部分傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級來講投資大、風(fēng)險高。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，我們首先運用全網(wǎng)傳播進行宣傳造勢，但如何傳播也是門學(xué)問，做廣告這么多年，我始終抓住傳播三個關(guān)鍵點——對誰說，說什么，怎么說，在這個過程中幫助客戶“創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)感、增加緊迫感、提高信任感”，將消費欲望轉(zhuǎn)化成消費行動。在杭州羽奕的傳播中，無論如何傳播，始終把握這幾個關(guān)鍵點，就能夠幫助經(jīng)銷商快速下貨，精準的廣告宣傳，全方位信息覆蓋，消費者走到哪里都能看到我們的宣傳信息，品牌知名度高了，經(jīng)銷商有了信心，有了底氣，自然愿意掏錢拿貨。

    第二，在渠道上，開創(chuàng)新銷售模式幫經(jīng)銷商的賣貨，讓找上門客戶快速成交。

    幫經(jīng)銷商賣貨，這在行業(yè)內(nèi)比較少見。在這方面我們開創(chuàng)了全新的銷售模式——“體驗式營銷+微營銷”，這里面包含了極具銷售力的銷售工具，過去談客戶，沒有方法，沒有技巧，更沒有銷售工具，一張名片，一個產(chǎn)品說明書就算是銷售工具，體驗式營銷的開拓讓經(jīng)銷商不用出門找客戶，也無需去網(wǎng)上打價格戰(zhàn)，客戶主動找上門。另外，利用微營銷的集群性，拉近杭州羽奕與廠家的距離，提供及時提出問題、解決問題、競相賣貨的銷售平臺，部分經(jīng)銷商干勁十足就能帶動整體經(jīng)銷商的賣貨熱情，企業(yè)文化、社群文化就是這樣培養(yǎng)出來的。未來，我還要幫助杭州羽奕開發(fā)更大的市場空間，汽車后市場這片新藍海，還會產(chǎn)生更大的轟動效應(yīng)，我已經(jīng)準備好了。